Bitlonia: El laboratorio que estudia como las empresas pueden vender de forma más eficiente sus productos

¿Cuál es la función principal de Bitlonia?

Bitlonia es un laboratorio de ventas, eso significa que es un laboratorio donde se estudia como las compañías, las empresas pueden vender de forma más eficiente sus productos.

Pero la función en 2014 está muy ubicada en el contexto económico. La economía se está recuperando, hay algunos indicios muy buenos, y lo que hacemos aquí es ayudar a empresas a que en este nuevo ciclo que es creciente, ellas crezcan realmente y por tanto ayudarles a que externalicen las funciones de márketing, de captación de clientes y de ventas de una manera óptima para cumplir esta proyección positiva que todos queremos que se cumpla.

Aseguráis que disponéis de las herramientas más avanzadas para vender ¿podéis detallárnoslas?

Sí, hay varias herramientas, por ejemplo hay herramientas que son, que llamamos tecnologías predictivas, son capaces de predecir lo que la gente estará buscando cuando trabaja por internet. Evidentemente se basan en bases de datos, en mediciones que se han realizado pero son tecnologías, que como dice el nombre, que predicen lo que la gente estará buscando.

Lo que hacen es ver una persona qué mira cuando está atendiendo un correo electrónico, de promoción de algo por ejemplo, o qué hace cuando entra en una red social de la empresa, es decir, cuál es el comportamiento que yo voy teniendo, y finalmente con esto hace una predicción y dice, «hombre si yo he mirado tantas cosas relacionadas con coches, igual quiero cambiarme el coche», por tanto a partir de aquí, esta tecnología predictiva también, me va a permitir hacer una base de datos de intenciones, y decir, la intención es la compra del coche.

Pero la más, yo diría la más divertida tal vez, y son temas más potentes que hoy tenemos, es una tecnología que acaba de ser desarrollada en el laboratorio trabajando en conjunto con una universidad catalana, con una universidad norteamericana y con un equipo propio de Bitlonia, y es lo que llamamos Neuromárketing.

Esta tecnología realmente lo que nos permite es analizar el comportamiento de la mente humana y cuando un usuario está delante, por ejemplo, de una web o está delante de una nueva campaña de publicidad, podemos ver su cerebro y que partes de él son las que se están activando. Da un poquito de miedo a veces cuando lo explicas pero pensemos por ejemplo recientemente, una entidad financiera que está colocando un producto de depósitos y no entiende qué interés tiene que poner allí para que la gente lo compre, dice «he subido ya cuatro veces el tipo y la gente no me compra los depósitos». Hasta ahí llegan, han cambiado el color y muchas cosas. Analizamos nosotros con nuestra tecnología la campaña y lo primero que detectamos es que, al ver el logotipo de esta entidad financiera en el cerebro de 50 personas se genera miedo, terror, con lo cual el miedo es justo lo contrario que te va a llevar a ti a poner tu dinero. Entonces hacemos una prueba, eliminamos el logotipo de esta entidad financiera e inmediatamente cambian los resultados y empiezan a vender más producto. Con lo cual nos damos cuenta de que muchas veces pensamos, todas las decisiones de una compra de un depósito se basan en ver el tipo de interés, a ver cuál va a ser la comisión de apertura, ¿verdad? Todo eso es lo que es el razonamiento, la parte racional. Pues en verdad, y eso nos puede gustar más o menos, no sé, pero es la realidad, las decisiones en torno al 80% las tomamos sin tener en cuenta la parte racional. De hecho yo a veces bromeo de que la vida es mucho más bonita así ¿no?, imaginemos todos pues como sería nuestra vida si hubiéramos elegido a la pareja, pues en base a un cálculo, a un estudio científico que nos dijera que era la ideal, o si tratáramos a nuestros hijos de acuerdo con un manual de funcionamiento de un centro comercial. Es evidente que no, que los sentimientos ya nos gusta que gobiernen muchas cosas pero lo que no sabemos es que gobiernan muchísimas más y, por primera vez, para cerrar un poco esta explicación, por primera vez disponemos, en laboratorio de tecnologías que permiten, no ya con la intuición, sino con la medición, determinar qué estímulo estamos produciendo en un potencial cliente y a partir de aquí, pues ser mucho más eficientes. Los técnicos lo llaman el botón de la compra.

El botón de la compra es algo que todos tenemos y cuando una persona, pues por ejemplo en las rebajas acude a un centro comercial o acude a una tienda y llega a casa con algo, en realidad ha descartado muchas cosas, ha llegado, vamos a suponer, con una chaqueta roja y ha descartado otras, pues ¿por qué compró aquella? ¿Por qué en aquel momento compró aquella? Es un botón que tenemos y hay un momento en el que el botón se ha pulsado. Muchas veces llegará y dará una explicación racional, dirá «es que necesito esta chaqueta» ¿Cuántas veces la pareja no le habrá dicho? «Increíble, si tienes 5 iguales, ¿cómo me puedes argumentar que esta la necesitabas?» Es un autoengaño, estamos intentando convencer al mundo, justificarnos, pero muchas veces no es así y realmente como expertos en este ámbito hemos ido comprobando que tal vez aquella persona entró en una tienda en la cual las imágenes que había, proyectaban un estatus para él de satisfacción, se quería ver como aquellas imágenes, el ritmo de música y otros elementos del entorno, tal vez, llevaron a su cerebro a unas condiciones que neutralizaran el miedo al coste económico. Es posible que hasta el olor, si estamos en una temporada de invierno y estuviera trabajado para que este olor le evocara unas pistas de ski o un contexto en el que con aquella cazadora se va a sentir muchísimo mejor, y todo esto le llevara a comprar la cazadora roja y descartar otras más. Pues encontrar todos estos detalles que van a ayudar a que la compra se produzca en nuestro negocio y no en otro, es el trabajo del Neuromárketing.

Habláis de un concepto de marketing llamado Innovative Marketing ¿en qué consiste?

Bueno, seguro que toda la gente que nos lea, alguna vez habrá, en el pasado, hablado del online, el offline o cosas de este tipo. Nos hemos dado cuenta de que 2014, 1 de Enero era el momento ya definitivo de barrer todas estas ideas y de entender que el márketing ya no va de si está en la red o fuera, de si el marketing realmente es de prensa o de televisión, sino que va de si es innovador o no. Porque muchas veces nos estamos dando cuenta que, un QR por ejemplo, puede ser una herramienta muy buena de márketing pero muchas veces no lo es. Son estos códigos, para los que nos lean, esos códigos planos con cuadraditos negros y blancos que vemos en muchos sitios. Pues hemos comprobado cómo en realidad si este código cuando un usuario con su móvil se acerca y lo fotografía y lo conecta a su programa, pues le lleva directamente a la página web, esto realmente no aporta nada y llegamos a la conclusión de que es una mala campaña y de que esto no funciona.

Sin embargo, si yo compro un objeto y hay un código de este tipo que es el manual para cómo montarlo, por poner un ejemplo, o yo llego a un restaurante y hay un código de este tipo que me dice que con esto voy a tener prioridad en las mesas y que solamente con pasar por este código yo ya soy el número 1 o el número 2 en la cola porque he pasado por una ventaja, si en definitiva lo que hago es Innovative Márketing, si innovo en la utilización de la combinación entre digital, presencial y todo el conjunto de medios que existen, lo que estoy consiguiendo son mejores resultados.

Entonces, hemos definido el Innovative Márketing, el Márketing innovador, como un concepto que lo que hace es agregar todos los diferentes elementos que componen el márketing, y esto hoy en día es mucho, porque se han ido añadiendo muchas cosas; el mobile, los buscadores, los medios convencionales que ya tenemos, los eventos…muchísimas cosas, y aprender a utilizarlos unidos, no unidos realmente por una campaña, sino por un objetivo, de manera que cada uno va tomando su función.

¿Sería lo que también se llama el OMNI CHANEL? Podría ser un nombre parecido, yo le añadiría, si me permites, el OMNI CHANEL si lo analizas incluso semánticamente lo que te está diciendo es que llegas a todos los canales. Cuando tú le añades la palabra innovador, lo que estás diciendo es que no solamente estás en todos los canales, es que estás en todos los canales pero sacas una innovación por el hecho de cruzarlos, el hecho de que no reproduzco la misma campaña en 40 sitios, sino que soy consciente de que a lo mejor la versión en evento de mi campaña es una teatralización, es un Street Márketing, porque allí corresponde esto. En cambio en la versión más tradicional lo que haríamos es colocar un panel con una fotografía igual que la que publicamos en el periódico, pero tendría mucho en común.

¿Qué diríais que os diferencia de otras empresas dedicadas al marketing digital?

Bueno dos cosas muy claras, una es el concepto de que nosotros no únicamente somos márketing digital, es un poquito la idea esta de llegar a integrar márketing digital con márketing presencial, es una idea importante.

La segunda es el hecho de ser un laboratorio. Nosotros hemos concebido esta idea de un laboratorio en lugar de una agencia porque al final una agencia es alguien que conoce bien una serie de medios y lo que hace es comprarlos y ponerlos a disposición de un cliente, y de hecho algunas agencias trabajan con nosotros. Un laboratorio en cambio tiene una nueva función que es la función de determinar cosas que están en el mercado pero todavía no se aplican al márketing y ver si son susceptibles de ser aplicadas. Por poner un ejemplo muy concreto, todos sabéis que van a salir en breve las gafas famosas de Google y todas las demás secuelas, que yo ya he contado aquí en el laboratorio, 20 empresas que han lanzado cosas parecidas y que van a estar en el mercado en breve. Con lo cual habrá 20 modelos de gafas con prestaciones, pues de realidad aumentada y de muchas tecnologías.

El trabajo de un laboratorio como el nuestro es estar ahora ya trabajando con estas cosas para que cuando una empresa quiera hacer su campaña, ver si en su caso puede ser muy importante usar las gafas. Se están probando cosas aquí en el laboratorio, como por ejemplo, analizar la temperatura de una ciudad y analizar las visualizaciones de una persona para ver si tiene necesidad de beber algo, y en aquel momento si nuestra empresa tiene capilaridad y tiene capacidad de tener una oficina por allí, igual le invita a tomar algo a aquella persona. Estamos buscando la visita de aquella persona y a lo mejor podemos llegar a ella porque en aquel momento estamos cruzando tecnologías, tiene sed y este era un momento muy bueno para sugerirle que se siente 5 minutos con nosotros, se tome algo fresquito y hablemos de un producto financiero. En aquel momento es muy posible que acceda porque gracias a toda esta tecnología sabemos que necesita tomarse algo fresquito.

Por lo tanto las posibilidades de nuestro laboratorio son investigar cosas un poco más diferentes, o más innovadoras de lo que podamos hacer de forma tradicional en una agencia convencional.

Afirmáis ser el primer Laboratorio de Ventas en Europa ¿cuántos clientes han acudido hasta vosotros hasta la fecha? ¿Qué os acostumbran a pedir?

Pues mira tenemos muy claramente dos grupos de clientes, tenemos en torno a 10 clientes, más o menos, de grandes dimensiones está desde Endesa, el F.C. Barcelona o empresas como el grupo Planeta, es decir empresas muy grandes, un pequeño grupo de clientes que normalmente están analizando campañas creativas, campañas diferentes para lograr las ventas de su producto. El año pasado tuvimos la suerte de ganar el premio Publifestival y el premio Aspid con una campaña para Novartis vinculada a la diabetes, en este caso no era vender un producto, era vender una idea, vender toda una serie de conceptos que ayudaran a los pacientes que en este caso tenían la enfermedad de la diabetes.

Luego hay otro gran grupo que son los clientes pequeños y son la mayoría. Estamos en torno a 200 empresas que de manera más o menos intensa se ponen en contacto con nosotros y lo que nos dicen es, un ejemplo, «yo soy una clínica de dentistas y lo que necesito es vender, necesito que venga gente aquí y por ejemplo se haga una ortodoncia». ¿Qué hace el laboratorio en aquel momento? Externaliza realmente este trabajo, me refiero a que el cliente confía en nosotros ya todo este trabajo, él se dedica a hacer de dentista, a hacer su trabajo, y nuestro laboratorio empieza a pensar cómo captar esos clientes sin caer en los patrones más habituales. En este caso concreto por ejemplo, se ha lanzado entre otras cosas, una aplicación de móvil para medir la calidad de la sonrisa, de manera que una persona pueda, en un entorno de broma, pues probar si su sonrisa de 0 a 10 es un 7 o es un 4, (para saber si necesita un blanqueo por ejemplo) e inmediatamente que el sistema detecta que su sonrisa es mejorable, pues puede invitarle a mejorar, es decir, tienes un 7 pero podrías tener un 9, realmente con un blanqueo, con una ortodoncia o con una serie de productos que ofrece el dentista.

Por tanto nos vienen a ver empresas que, bueno yo creo que es un momento muy dulce para todos, son empresas que han leído en algún sitio que la economía va para adelante, que España está «on fire», que estos días el presidente español está con el presidente de los Estados Unidos explicándole que España va muy bien…pero que en todo este contexto hay empresas que dicen, «a mí para nada, yo sigo exactamente igual que en Diciembre».

Yo ahora ya lanzaría un mensaje, es decir, en Octubre de 2013 estar en una situación en la que no vendías era una cuestión colectiva, una situación general, una cosa normal, triste pero normal. En Enero de 2014, y eso lo podemos constatar desde aquí desde el laboratorio, en casi todos los sectores empieza a haber empresas que ya están vendiendo, que ya están notando unos cambios más o menos positivos. Eso significa que si alguien que lo lee o que nos escucha, no está en este grupo es el momento de plantearse por qué y el laboratorio se dedica a esto.