‘El cliente tiene la ventaja de que somos muy flexibles a la hora de coordinarnos con su equipo interno’

¿Qué servicios ofrecéis actualmente a vuestros clientes?

Ofrecemos servicios de generación de demanda, ayudamos a nuestros clientes a ser más eficientes, a generar un mayor número de oportunidades y a subir su ratio de conversión a cliente y, por lo tanto, su facturación. Aunque cada oferta es diferente y depende de la situación de partida y de los recursos internos con los que cuente cada cliente, podemos resumir nuestros servicios en los siguientes:

INDI MAAS – MARKETING AS A SERVICE: Marketing as a Service, que consiste en el pago por uso de los recursos de marketing que necesita una empresa incluyendo todos los recursos, contenidos y herramientas que necesita cada cliente pero sólo por el tiempo que los necesita.

INBOUND INDI – INBOUND MARKETING: Servicios de Inbound Marketing que unen metodología y herramientas de automatización de marketing para ayudar a nuestros clientes a generar demanda online.

INDI PANORAMA – COMUNICACIÓN 3.0: Integración de escucha social, gestión de redes sociales y comunidades online, relación con medios de comunicación y planes estratégicos de marketing.

INDI SERVICES – AGENCIA DE MARKETING: Agencia de marketing al uso.

CHANNEL INDI – SECTOR IT: Programas de co-marketing para el sector IT gestionando acciones adaptadas a las necesidades del fabricante y facilitando la ejecución de las acciones a los partners.

¿Qué diríais que os diferencia de otras empresas que se dedican al marketing?

Hay dos puntos principales que nos diferencian. El primero es la combinación de estrategia y ejecución, habitualmente hay agencias con una ejecución muy eficiente pero a las que el cliente les tiene que dar un briefing detallado de lo que quieren que haga y no siempre va alineado con la estrategia, o sino consultoras que definen un plan muy bueno a nivel estratégico pero que luego no tienen los recursos para ejecutarlo. Nuestro punto fuerte es ser capaces de adaptarnos a los dos mundos. Podemos tanto definir o aterrizar cualquier plan estratégico en una ejecución con resultados tangibles, como ponerle inteligencia y estrategia a cualquier táctica que el cliente nos esté solicitando para alinearlo a sus objetivos como compañía.

El segundo punto que nos diferencia es el componente tecnológico. Existen más de 200 categorías de software que pueden ser utilizadas por el departamento de marketing para ser más eficiente y, en cada una de ellas, varios productos que compiten entre sí. Esto no quiere decir que conozcamos en detalle cada producto, pero si es importante conocer las categorías, para qué se usan y tener la capacidad de análisis de funcionalidad de productos tecnológicos para saber cuál es el más adecuado en cada caso.

¿Qué aspectos debería concentrar una empresa hoy en día para triunfar?

Bueno me cuesta responder este tipo de preguntas porque no creo que haya una fórmula mágica, puedo dar mi opinión, que es que sí que hay tres componentes que si se combinan de forma adecuada, ayudan a triunfar a una empresa: la visión, el foco y los procesos.

La visión tiene que ver con lo que quiere hacer esa empresa, qué quiere vender y cómo va aportar algún valor a sus clientes, ya sean personas o empresas. Este es el punto de partida, si no sabemos qué queremos vender y a quién y estamos seguros de que lo necesita, es complicado poder explicarle porqué debe de comprarnos.

Con el foco me refiero a que si estamos seguros de lo que queremos, no debemos dejar que nada ni nadie nos cambie el destino, podemos variar el camino y adaptarnos a cualquier circunstancia pero si lo que queremos es vender coches a particulares, hasta que no lo hayamos conseguido no podemos perder tiempo vendiendo accesorios para autobuses a empresas. Tenemos que decidir cuál es nuestra guerra y poner todos nuestros esfuerzos en conseguirlo sabiendo que es muy probable que no lo vamos a conseguir en el primer intento.

Por último están los procesos, lo que menciono en preguntas anteriores sobre la ejecución, podemos tener una gran idea y mucho foco, pero si no somos capaces de aterrizarla y ejecutarla de forma eficiente no vamos a ser capaces de crear una empresa rentable. Hay grandes ideas que se quedan en eso, en ideas, porque las personas que las han intentado llevar a cabo no han sido capaces de aterrizarlas en un negocio rentable. Microsoft, Apple, Google, Facebook, Zara o Coca Cola, detrás de todas ellas hay una gran idea que se materializa en producto o servicio, también hay mucho foco para llegar a ponerlas en marcha pero por lo que se han hecho grandes compañías es porque han sabido crear unos procesos de negocio que hacen que su modelo sea rentable y competitivo.

¿Y la suerte dónde queda en todo esto? Yo creo que como mucho se puede tener suerte para ser capaz de tener la inspiración de encontrar esa visión que nos de la idea inicial, todo lo que sigue a eso, tiene poco que ver con la suerte y mucho más que ver con el trabajo y la profesionalidad del equipo que se pone a aterrizar esa idea y convertirla en una empresa de éxito.

¿Cuál es vuestros servicios es el más demandado y quién suele solicitarlo?

Ahora mismo el servicio más demandado es el de INDI MaaS (Marketing as a Service, http://goo.gl/ZNVtB2), consiste en sentarnos con una empresa, ver todos los recursos que necesita, tanto humanos como tecnológicos como de producción de contenidos y establecer una cuota mensual que incluya todo lo que necesita. Por ejemplo, si una empresa tiene un director de marketing y una agencia de prensa pero necesita un número de diseños web al mes con su programación, un community manager 2 horas al día, redactar 2 post semanales para su blog, producir 5 videos, cuidar su SEO y hacer una inversión mensual en medios de 4.000 €, con nuestro servicio de INDI MaaS hacemos el cálculo del coste total de todo ello y le ponemos un fee mensual. En otros casos no cuentan con ningún recurso de marketing y necesitan también un director de marketing un día a la semana que se sienta incluso en su comité de dirección.

Para el cliente tiene la ventaja de que somos muy flexibles a la hora de coordinarnos con su equipo interno y con otras agencias que trabaje, le ofrecemos poder gestionar todas sus necesidades de marketing con un único punto de contacto. Además, en el caso de que su plan requiera de una fuerte inversión inicial por producción de contenidos, consultoría o compra de medios, al contratar el servicio de INDI MaaS la inversión inicial se diluye entre todos los meses y no supone una barrera de entrada inicial. Para nosotros como agencia también es muy interesante porque establecemos relaciones más duraderas con los clientes y nos permiten poder interferir de verdad en las palancas que pueden mover la aguja de las ventas y demostrar nuestro trabajo con resultados tangibles.

Nos lo contratan empresas de todos los tamaños y sectores. Aunque sí que es cierto que por nuestra historia, el mayor peso de nuestros clientes lo tenemos en el sector del software y el hardware, pero también estamos trabajando con otros sectores.

¿Hacia dónde está encaminándose el marketing online? ¿Cómo veis el futuro?

La verdad es que me cuesta mucho diferenciar entre marketing online y offline, el marketing tiene componentes de ambos mundos y ninguno de ellos se puede descuidar. Es cierto que el mundo online ha cambiado nuestra forma de comprar, antes cuando detectábamos una necesidad íbamos a una tienda o llamábamos a una empresa y nos íbamos educando en el producto o servicio de la mano de los equipos comerciales de las empresas con las que contactábamos.

Hoy en día, en cambio, cuando detectamos una necesidad lo primero que hacemos es ir a un buscador y empezar a hacer una pequeña investigación sobre los productos o servicios que pueden ayudarnos a resolver esa necesidad concreta, eso es lo que Google llama ZMOT (Zero Moment of Thruth). Y las empresas que sean capaces de atraernos en ese preciso momento y ofrecernos contenidos suficientes para que nos formemos una opinión sobre el tema concreto serán las que tengan más probabilidad de convertirnos en sus clientes.

El futuro del marketing desde luego pasa por la tecnología, el Inbound Marketing, la escucha social y todo aquello que nos ayude a atraer clientes tanto online como offline hacia espacios web que podamos controlar; contenidos y tecnología que nos ayuden a identificar a los visitantes anónimos que lleguen a nuestra página web para lograr incluir sus datos en nuestra base de datos; tácticas y procesos comerciales que nos ayuden a convertir a esos visitantes que hemos identificado en clientes; y por último estrategias de Customer Experience para fidelizarles y venderles más.

Para ello, los roles dentro del departamento se han profesionalizado y hay nuevos perfiles que son muy necesarios como el de Chief Marketing Technologist que tenga el control de las herramientas del marketing, o el de periodistas que nos ayuden a crear contenidos fáciles de consumir y que resulten de interés para nuestros targets. El problema que tienen algunas empresas actualmente, es que hay una brecha digital en toda una generación de directores de marketing que son muy buenos estratégicamente y conocen muy bien sus sectores pero están obsoletos en cuanto a la tecnología para marketing que está surgiendo y que sus competidores sí que están sabiendo aprovechar. Son una generación en activo que puede ser por falta de tiempo, por capacidad de aprendizaje, por edad o por cualquier otro motivo pero no van a poder tener el conocimiento técnico necesario para ser competitivos, y ahí es donde está nuestra oportunidad como expertos en procesos y tecnologías de marketing, tenemos que ayudarles a entender qué herramientas tienen a su disposición para generar demanda. Nuestra labor puede ser la de ayudarles a identificar y formarse en estas herramientas o la de utilizarlas por ellos, en cualquiera de los casos, el resultado será el mismo y su empresa será más competitiva.