¿Cómo generar negocio en las redes sociales?

En el primer trimestre de 2021 el eCommerce en España alcanzó los 12.474 millones de euros, según datos de la CNMC y en todo el ejercicio pasado los 51.600 millones de euros, lo que supuso un incremento del 5,8% respecto al año anterior. La situación socio sanitaria ha acelerado tendencia que han llegado para quedarse, entre ellas la proliferación de propuestas de productos y servicios que llegan hasta nuestro hogar a través de plataformas sociales.

Las redes sociales son una vía esencial por la que las empresas pueden acercarse a sus potenciales consumidores e impulsar sus ventas. En España las marcas pueden acceder de esta manera a 27 millones de usuarios de entre 16 y 70 años que tienen perfiles en distintas plataformas, según el informe del Estudio de redes sociales 2021 de IAB Spain.

Incluso en algunos sectores donde la compra sigue siendo principalmente física, estar en las redes sociales está empezando a ser esencial. Un claro ejemplo es el mundo de la automoción. Las redes sociales ya forman parte de la primera etapa del proceso de compra junto a las consultas de Google. Muchos concesionarios ya tienen su visita virtual e incluso en muchas operaciones, es un mero intermediario en el testeo y formalización de la compra. Es más, ya vemos compras del segundo gasto familiar más importante 100% del proceso digital.

Una buena estrategia de Social Selling resulta primordial, es más, la ratio de ventas al utilizar este tipo de estrategias se incrementa alrededor de un 25%, según la consultora McKinsey. Pero las redes sociales no sólo juegan un papel importante en la fase de preventa sino también en la de post venta. Es un buen calibrador de la satisfacción y fidelización del cliente, siendo las redes sociales, la cara visible y social de las empresas.

Cada vez son más las personas que opinan que las marcas que tienen perfiles en RRSS les dan mayor confianza, y son muchas las que aseguran buscar información de un negocio en las plataformas sociales antes de adquirir un producto.

Nacho Martí, director de análisis de Audiencias y Redes Sociales de Rebold, asegura que “la clave es que las marcas ocupen un espacio al mismo nivel que las amistades o referentes. Aprovechar este tiempo limitado que tiene el usuario para que la marca acompañe navegando por las plataformas, compartiendo e interactuando”.

La partida destinada a la publicidad en redes sociales cada vez gana más peso, porque facilita el acceso a nichos de interés de manera directa. En las RRSS se pueden promocionar todo tipo de bienes y servicios, pero es importante adecuar el lenguaje y tono a cada una de ellas. En Instagram y TikTok, por ejemplo, los productos que más interacciones generan son los relacionados con la moda, los productos de belleza y el ocio.

De hecho, según IAB Spain, el 78% de las compañías que utilizan las RRSS vende más que las que no tienen presencia. Pero no vale solo con ‘estar’, hay que analizar en qué plataformas conviene tener presencia y, lo más importante, cómo diferenciarse de la competencia. A diferencia de la publicidad tradicional, se transparenta tanto la inversión como el retorno de la misma. Podemos obtener datos de cada anuncio, de cada visualización, de cada clic y de cada inversión según la acción. Poder realizar test A/B para ver qué campaña funciona mejor. Y lo más importante, cuanto me cuesta cada acción en particular.

La venta directa en redes sociales

A golpe de ‘clic’ es posible acceder a la compra de casi cualquier artículo, aunque dichas plataformas sociales no funcionan como tiendas en línea donde los usuarios realizan todo el proceso de compra, incluida la transacción del pago.

En este sentido, Facebook dispone de un marketplace, donde se publican anuncios de ventas de bienes y servicios, tanto por parte de empresas como de particulares. En Instagram esto es diferente, te permite comprar a partir de las fotografías y vídeos que te redirigen a los propios entornos web de los anunciantes, ya que esta red social no tiene aún la opción de finalizar la transacción sin salir de la aplicación.

TikTok es la última red social que se ha sumado al comercio online en su plataforma. Se ha aliado con Shopify para permitir a sus usuarios adquirir directamente productos propuestos por los creadores de contenidos en su plataforma. Tanto las empresas como cualquier usuario pueden vender a los millones de usuarios que tiene la red, todo sin necesidad de salir de la misma.

Otra manera diferente de vender en estas RRSS es a través de los llamados lives, que han ido ganando peso en los últimos meses y en Asia constituyen un auténtico fenómeno. En ellos, los clientes pueden ver los objetos de una manera más real que en fotografías y comprobar sus posibilidades. Muchas tiendas de moda aprovechan y prueban la ropa en modelos para que su público pueda hacerse una idea certera de cómo les quedaría a ellos.

En su mayoría, las marcas emplean estas plataformas sociales para intentar acercarse al mayor número de personas posibles. Para lograrlo realizan anuncios o lo hacen a través de influencers que difunden publicaciones patrocinadas. Estas personas dan mayor visibilidad a los productos y tienen la capacidad de “hacerlo viral” por el hecho de anunciarlo en sus perfiles. Ante esto, Martí, expone que la importancia de estar presentes “sirve tanto para darse a conocer como para fidelizar y mantenerse en el top of mind del usuario. En definitiva, que la marca forme parte del menú de consumo orgánico del usuario. Esto ayudará a la venta directa e indirecta”.

De cara al próximo año, el director de redes sociales de Rebold considera que será clave “tomar decisiones basadas en datos. Es decir, decisiones basadas en el conocimiento de las conversaciones libres hechas por los usuarios en las redes sociales. A partir de ahí, aportar valor al mismo”. Además, cree que “el social listening recurrente es la mejor técnica para lograrlo. De hecho, es muy sencillo si sabes extraer la información relevante”.

En definitiva, conexión y cercanía para estar allí donde se encuentra la audiencia y facilitarle el conocimiento del producto. Si no lo hace la propia marca, otro ocupará su lugar.