5 Trucos eCommerce para impulsar tu marketplace

El impulso de compra es ese momento decisivo que todos los vendedores, ya sea en línea o fuera de línea, persiguen incansablemente. Es el instante en el que el cliente no duda más y decide adquirir el producto. Esta decisión varía según el tipo de tienda; en un supermercado, es cuando el cliente coloca un artículo en su carrito, mientras que en una venta con vendedor, es cuando el cliente acepta comprar el producto.

En un entorno de comercio electrónico, podríamos entender el impulso de compra como lo que lleva a un cliente a hacer clic en «agregar al carrito», aunque esto solo se aplica al 100% en casos donde existe un proceso de pago express o un botón tipo «¡Cómpralo ya!»

Si no es así, hay un segundo momento crucial cuando el cliente revisa lo que ha agregado a su carrito y decide si comprar todo, parte de ello o nada. En cualquier caso, en un comercio electrónico con un catálogo extenso, es común que el cliente agregue productos de interés al carrito y tome la decisión final más adelante.

Marketing en el punto de venta y en el comercio electrónico

En el mundo físico, existe una rama importante del marketing destinada a generar el impulso de compra en las tiendas físicas, conocida como marketing en el punto de venta. Esta disciplina abarca aspectos como el escaparatismo, la presentación visual de los productos, la disposición de la tienda, el estudio de las zonas de mayor y menor tráfico, y en ocasiones, el neuromarketing. Sin embargo, en el comercio electrónico no existe una disciplina equivalente de manera directa.

En su lugar, varias ramas del marketing en el comercio electrónico abordan este tema de manera tangencial, incluyendo el diseño web, la usabilidad, el SEO y la experiencia del usuario. Se ha afirmado en repetidas ocasiones que el 80% de las compras se basa en impulsos no racionales, aunque algunos autores debaten esta cifra y la reducen.

Sin importar la cifra exacta, existe un consenso general en que las compras impulsivas representan una parte significativa del total.

Estrategias para generar el impulso de compra en el comercio electrónico

Vamos a buscar equivalentes en el comercio electrónico para algunas técnicas de presentación visual utilizadas en tiendas físicas, especialmente aquellas relacionadas con la ubicación y presentación de productos.

1. Destacar productos en la página de inicio: Lo primero que ve un cliente al ingresar a un sitio web es lo que más llama su atención. Por lo tanto, los productos ubicados en la página de inicio son lo primero a lo que se expone el cliente. Esto se diluye si la página de inicio muestra demasiados productos, lo que puede distraer al cliente.
2. Aprovechar las «zonas calientes»: Al igual que en las tiendas físicas, un sitio web también tiene áreas de alto y bajo tráfico. Las «zonas calientes» suelen estar cerca de la parte superior izquierda de la página, ya que los usuarios occidentales tienden a leer de izquierda a derecha. Algunos estudios de «eye tracking» confirman que los usuarios tienden a mirar primero en esa área. Por lo tanto, es importante mostrar elementos de interés en estas áreas.
3. Ubicar productos en la cabecera de la categoría: En un supermercado, las cabeceras de los estantes son áreas calientes donde se suelen colocar ofertas especiales. En un comercio electrónico, esto se traduce en destacar los productos que aparecen primero en la página de cada categoría. El orden de los productos es importante y debe estar bien planificado.
4. Destacar productos dentro del catálogo: Dado que un catálogo de productos puede contener una variedad de artículos, destacar uno en particular puede crear un impulso de compra. Esto se puede lograr mediante imágenes más grandes, fondos de color diferentes o texto en negrita.
5. Crear zonas de productos destacados: Al igual que en una tienda física donde se destacan ciertos productos en un expositor especial, en el comercio electrónico podemos crear zonas de productos destacados en cada categoría o en la página de inicio. Menos productos en estas áreas tienden a tener un mayor impacto.
6. Crear páginas específicas para productos: Se pueden crear páginas de destino dedicadas a productos específicos para destacarlos y generar interés adicional.