Comercio electrónico y estrategias de ingresos adicionales, un binomio inseparable

El eCommerce vive un momento dorado en España. Las nuevas tecnologías se han encargado de facilitar la relación del comercio con el cliente.

Y es que el comercio electrónico está al servicio de los consumidores, que pueden comprar a cualquier hora y desde cualquier lugar del mundo 24/7. Por su parte, las entregas programadas en tramos que van desde una hora hasta las 48 horas han ayudado que el comercio electrónico se posicione como una tienda de referencia por excelencia.

En España, el gasto online en gran consumo creció un 11,7% en el último año, tal y como recoge la consultora Kantar Worldpanel sobre eCommerce. De esta forma, el comercio electrónico representa un 2,3% del mercado nacional de gran consumo, un aumento de 2 décimas respecto al año anterior. Y es que comprar online es una realidad para la inmensa mayoría de internautas españoles y tiene una penetración muy alta: 7 de cada 10 consumidores declara comprar a través del canal online, según datos de IAB.

Ante este creciente ecosistema, cada vez más comercios electrónicos apuestan por amplificar y diversificar las fuentes de ingresos para no centrarlas únicamente en las ventas de productos y/o servicios. El estudio “Más allá de tus ventas” elaborado por Webloyalty, apunta que esta realidad es una constante para los comercios electrónicos: 3 de cada 4 ya cuentan con, al menos, una estrategia para generar ingresos adicionales. Además, apunta a una correlación directa entre dichas estrategias y el aumento de las arcas de los eCommerce: casi 9 de cada 10 empresas que han visto incrementado su margen de beneficios cuenta con una estrategia para la obtención de ingresos adicionales.

¿Cómo implementar estrategias para obtener ingresos adicionales en los eCommerce?

Los retailers no se ciñen a una única vía, sino que utilizan diversas fuentes para hacer crecer su beneficio, siendo cada vez más común que los comercios electrónicos, tengan el tamaño que tengan, trabajen no una, sino varias opciones de forma simultánea. En cuanto a las más populares, cabe destacar la publicidad vendida en su página web, el marketing de afiliación, los programas de fidelización internos con el objetivo de que el usuario vuelva a la página web, la venta cruzada interna o los programas de fidelización o recompensas a través de un proveedor externo y experto.

La publicidad sigue es la fuente secundaria más utilizada por las empresas: un 70% de ellas utiliza esta fórmula de ingresos. Por su parte, el pódium de estrategias más implementadas lo completan el marketing de afiliación (48%) y los programas de fidelización o recompensa internos con el objetivo de que los clientes regresen a su página web o su tienda (41%). Asimismo, también es popular la venta cruzada interna, utilizada por el 41% de los encuestados. Y gana cada vez mayor peso en la ecuación las herramientas implementadas a partir de terceros, como son los programas de fidelización o recompensas desarrollados por un experto. Estas opciones proporcionan niveles de satisfacción óptimos, tal y como recoge dicho estudio, que destaca, de hecho, que no existen casos de insatisfacción.

Teniendo en cuenta todo lo anterior, lo más importante es la diversificación de estas estrategias. Limitarse a una sola fuente de ingresos secundarios no supondrá un gran crecimiento de los mismos. Por tanto, es importante hacer una evaluación de la empresa y diseñar una estrategia realista que se pueda llevar a cabo y que no se convierta en un fracaso a medio o largo plazo por la imposibilidad de mantenimiento de la misma.

En conclusión, si quiere conseguir ingresos adicionales en los eCommerce, lo primero que debe hacer es evaluar la propia empresa y conocer los recursos de los que dispone. Una vez tenga una visión real de la misma, debe fijar sus objetivos y los públicos a los que quiere llegar. Esto le llevará al diseño de una estrategia personalizada y, por tanto, beneficiosa para la empresa que se traducirá en el aumento de la fidelidad de los clientes y la mejora de la experiencia de los usuarios. Además, si puede contar con el apoyo de un proveedor externo que conozca mejor el mercado, los resultados que obtendrá serán presumiblemente mejores que si la diseña de manera interna.

Por Alberto Hernández, Partnerships Director de Webloyalty España